Modelo de negocio de cola larga
Término
acuñado por Chris Anderson en 2004, es uno de los modelos de
negocio más innovadores que han surgido en los últimos tiempos. La innovación
del modelo de negocio de larga cola (long tail) se caracteriza porque oferta
un amplio abanico de artículos con poca
demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y
generar beneficios debido a un gran
volumen de ventas pequeñas.
En el
modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto,
el 80% de la población compraba el 20% de los artículos. Este hecho, hacía poco
rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo,
almacenamiento, distribución y comercialización.
Las
empresas para ahorrar costes, limitaban su producción y comercialización,
únicamente, a los artículos más vendidos, es decir el 20%.
Pero con
la llegada de internet, se han
generado nuevos modelos de negocio innovadores, que consisten en tener un
enorme abanico de productos de poca demanda, pero que se convierten en negocios
rentables por conseguir vender a nivel mundial, lo que genera en conjunto,
una elevada facturación.
Este tipo
de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de vender productos
de software (Google Play), digitales (Itunes, Grooveshark)
e incluso para productos físicos (Amazon o Ebay). Seguro
que se te ocurren otras ideas innovadoras de negocio.
Cebo
y anzuelo o de los productos atados
La novedad
que introduce la idea innovadora de Cebo y anzuelo, consiste en ofrecer un producto básico a un
precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo
ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado, los recambios,
o servicios (anzuelo).
Son
ejemplos de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías telefónicas
que “regalan” el teléfono móvil (cebo) a cambio de un contrato de permanencia
durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que le regalan el
teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero en la facturación
mensual del servicio durante el periodo contratado.
Otro
ejemplo de este tipo de modelo de negocio, son las empresas que desarrollan software
casi gratuito (SAGE) y posteriormente debes pagar las actualizaciones, el
mantenimiento e incluso las consultas de incidencias técnicas.
Plataformas multilaterales
En este
tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que
intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están
presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la
interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el
número de usuarios que la emplean.
Un ejemplo
de innovación de mercado en este tipo de plataformas es la web Puromarketing,
donde se ofrecen contenidos gratuitos de calidad a un gran número de usuarios.
Los ingresos de Puromarketing se obtienen por la publicidad de empresas, que
quieren aprovechar el tráfico generado por esta web de contenidos.
Modelo
de negocio de afiliación
En este
modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece
algún tipo de recompensapara los proveedores, empresas o personas que
atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este tipo de modelos de negocio
se basan en una comisión o recompensa.
Un
ejemplo de modelo de negocio de afiliación offline son los viajes organizados,
que llevan a los turistas a comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o
aquella fábrica de artesanía, porque reciben una comisión por cada persona que
come en el restaurante o compra en la fábrica.
Con la
llegada de Internet, también ha llegado la innovación en el modelo de negocio y
ha pasado al campo online. El propietario de una web, alquila espacio para que
terceros coloquen sus anuncios. Están basados en la cantidad de tráfico que
sean capaces de derivar a la web del cliente. De ahí que la empresa
que necesita atraer tráfico, ofrece regalos a los agentes (personas, empresas o
webs) que pueden conseguir esos nuevos visitantes.
Un ejemplo
muy claro de este modelo de negocio de afiliación son los blogs de cualquier
temática que publican anuncios de terceros.
En estos
modelos de negocios es importante medir
2 ratios:
·
Número de personas que se registran respecto al
número de personas que visita la web.
·
Número de personas que compran respecto al número
de personas que se registran.
Modelo
de negocio de franquicia o licencia
Es un
modelo de negocio donde una empresa o persona física que cuenta con productos o
servicios de éxito y reconocidos en el mercado, permite a otras personas o
empresas que exploten su imagen de marca, sus productos o servicios, bajo la
supervisión del dueño del negocio, a cambio de unos Royalties.
Este tipo
de modelo de negocio, de franquicia, permite a emprendedores o inversores
apostar por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y que
“únicamente” se replica en un lugar donde todavía no existe. La ventaja más
clara es aprovechar la imagen de marca que ya existe y está posicionada en el
mercado, tener clientes casi antes de abrir el negocio y sobre todo disponer de
la ayuda y el apoyo de la franquicia en los primeros pasos.
- Las
desventajas son: el royalty que hay que pagar por explotar la franquicia, el
hecho de que el franquiciado está más limitado en la toma de decisiones y
naturalmente porque una franquicia no te asegura el éxito, no obstante son negocios
en auge y especialmente, se pueden convertir en negocios rentables en época de
crisis. Por ejemplo, la franquicia de 100 Montaditos o Equivalenza, han sabido
desarrollar negocios innovadores rentables de franquicia y expandirse a
nivel internacional, aún en tiempos de crisis.
Modelo
de negocio de suscripción
Es un
modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado resulta un
modelo de negocio totalmente novedoso. El modelo consiste en que el usuario
paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la
cuota que paga. Ejemplos clásicos son las suscripciones a revistas, periódicos
o canales de televisión.
Recientemente
visité Bodegas Casa Primicia en
Laguardia (La Rioja Alavesa) y además de su modelo de negocio principal, la
producción y venta de vinos, habían iniciado una nueva línea de negocio: la
Cofradía Casa Primicia. Por una suscripción anual se puede disfrutar de sus
instalaciones, salas, jardines, viñedos y además ser dueño de una barrica
guardada en la bodega original de la Casa.
La innovación en el modelo de negocio no
solo pasa por desarrollar nuevos modelos de negocio, si no por adaptar y
combinar modelos de negocio existentes a otros segmentos de mercado.
Otro
ejemplo es un restaurante que huye del modelo tradicional de: preparo comida,
vienen clientes, vendo la comida. Se puede innovar aplicando el modelo de
negocio de suscripción mediante clientes abonados que pueden disfrutar de otros
servicios además del tradicional de un restaurante, como catas de vinos, cenas
especiales o encuentros y tertulias interesantes.
Modelo de negocio disruptivo
En este
modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta
gratuita. Para ello, otra parte del segmento de clientes debe financiar los
productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la otra parte o segmento.
En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en
Internet, han crecido de manera exponencial. La publicidad o el modelo Freemium son
algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios gratuitos a una
parte de los usuarios.
El modelo
de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita,
cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En
Internet existen innumerables ejemplos de este tipo de modelo de negocio; Unbounce,
Dropbox, Linkedin o Spotify.
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